PETUNJUK MEMASUKI PASAR KENYA

1. Pola Permintaan
Minat masyarakat Kenya terhadap produk Indonesia sangat baik, antara lain pengaruh hubungan diplomatik Indonesia dan Kenya yang sangat baik. Masyarakat Indonesia sudah dikenal oleh masyarakat Kenya karena sesama negara produksi pertanian terutama produksi hasil perkebunan (teh).


2. Selera Konsumen
Selera konsumen Kenya antara lain :
- Cenderung membeli dalam jumlah yang banyak.
- Untuk barang yang sama, dapat diterima bila buatan Barat lebih mahal dari buatan Timur (Asia).
- Kebutuhan sehari-hari non-fashion cenderung dicari dengan harga yang paling murah.
- Rajin melakukan perjalanan keluar negeri untuk mencari barang barang bagus yang trendy namun murah.
- Bila menemukan barang bagus dengan harga murah, maka kontrak bisnis untuk barang yang sama yang harganya lebih mahal dapat dibatalkan secara sepihak.
- Pedagang kecil cenderung tidak meminta kontrak jual beli tertulis.
- Menghendaki jawaban cepat atas suatu permintaan.
- Mengejar kalau membutuhkan dan kurang peduli kalau tidak ada keperluan.

Untuk tahun 2009, peringkat daya saing negara-negara Afrika antara lain : 1.Tunisia, 2.Afrika Selatan, 3. Botswana, 4. Mauritius, 5. Maroko, 6. Namibia, 7. Mesir, 8. Gambia, 9. Kenya, 10. Nigeria.
Peringkat ini juga didasarkan pada karakteristik perekonomian yang paling terkait dengan dunia bisnis seperti tingkat transparansi kebijakan nasional, kepemerintahan yang baik, sektor keuangan, ketersedian angkatan kerja, infrastruktur dan institusi.

3. Sistem Distribusi
Mombasa dan Nairobi, merupakan dua pusat distribusi utama untuk barang-barang impor, yang dihubungkan oleh rel atau jalan raya ke kota-kota di daerah langsung mereka. Kantor kepala impor dan ekspor di negara Kenya memimpin beberapa perusahaan seperti perusahaan pertambangan, dan bank-bank, serta bukan hanya untuk Kenya, tetapi juga untuk Afrika Timur secara keseluruhan. Gerai ritel biasanya kecil dan sering dimiliki dan dioperasikan oleh grosir dibeberapa daerah.

Kantor dan toko buka pada pukul 08.00 – 17.00 waktu setempat, antara hari Senin-Jumat. Bahasa surat-menyurat bisnis menggunakan bahasa Inggris, Bahasa Gujarati, dan Swahili. Ada sejumlah perusahaan periklanan. Koran dan majalah-majalah perdagangan utama media periklanan, radio dan iklan. Pameran tahunan selama 6 (enam) hari di Nairobi International Trade Fair yang disponsori oleh Masyarakat Pertanian Kenya untuk pameran dan promosi produk-produk dari semua aspek pertanian, pengolahan makanan, dan industri konstruksi.

Nairobi merupakan pusat komersial Afrika Timur, yang terletak diantara pusat kedua wilayah Kenya dan Afrika Timur. serta sebagai pusat distribusi grosir daerah. Kota ini juga berfungsi sebagai pusat ritel sebagian besar dari daerah sekitarnya. Nairobi memperoleh keuntungan komersial tertentu dari perannya sebagai administratif pusat. Akibatnya, sebagian besar layanan pemasaran yang tersedia di sana. Selain itu, kota Mombasa merupakan pelabuhan utama dan pusat distribusi utama Kenya. Kota ini berfungsi sebagai arteri perdagangan untuk Uganda, Rwanda, Burundi, dan timur Zaire.

Nakuru dan Eldoret dikembangkan sebagai pusat perdagangan untuk pemukiman daerah Eropa. Mereka dibedakan oleh skala besar unit komersial, termasuk Kenya Grain yang mendistribusikan mesin-mesin pertanian, pupuk, dan perlengkapan pertanian. Sedangkan kota Kisumu adalah kota yang melayani daerah Afrika yang padat pemukiman dengan pusat komersial diwilayah barat .

Agen yang lebih kecil biasanya siap untuk mendistribuskan ke setiap lini produk. Namun, mereka mungkin tidak memiliki modal, kontak pribadi, dan sarana fisik yang diperlukan untuk usaha penjualan yang sukses. Untuk produk yang memerlukan pelayanan, eksportir harus memastikan bahwa teknisi ahli dan bagian-bagian yang diperlukan sudah tersedia untuk layanan purna jual. Pesaing Eropa memanfaatkan geografis kedekatannya dengan pasar Kenya dengan membuat suku cadang dan tenaga pelayanan tersedia untuk pelanggan lokal dalam waktu singkat.

Sekitar sepertiga dari instansi yang terletak di Daerah Nairobi merupakan perusahaan ritel grosir yang beroperasi pada skala kecil. Setengah dari mereka merupakan pemilik individu dan setengah lainnya adalah kemitraan. Sebagian besar kota merupakan toko-toko khusus. Tidak ada rangkaian toko luas kecuali BUMN Uchumi Swalayan. Perusahaan manufaktur tidak diperkenankan untuk mendistribusikan produk mereka yang produksinya secara lokal, tetapi harus menjual melalui distributor Afrika.

4. Budaya Bisnis di Kenya
Etika bisnis
Beberapa hal dalam berkomunikasi dengan pengusaha Kenya antara lain :
1. Mereka sangat sensitif terhadap kesalahan yang dilakukan orang asing dalam mengeja nama mereka.
2. Jangan bersikap merendahkan atau berprasangka buruk terhadap mereka, bersikap ragu-ragu, namun jangan pula bersikap merendahkan diri.
3. Masyarakat Afrika tidak menatap mata orang dewasa karena hal itu merupakan tindakan tidak sopan bagi orang yang dihormatinya saat berbicara.
4. Masyarakat Afrika khususnya negara Kenya tidak menggunakan tangan kiri untuk menerima atau memberi hadiah karena dianggap tidak sopan. Hampir seluruh masyarakat Afrika suka memberi salam seperti ucapan selamat datang yang dilakukan berulang kali disertai jabatan tangan yang umumnya sangat erat. Tidaklah biasa bagi anak muda dan wanita untuk mengulurkan tangan terlebih dahulu, mereka umumnya menerima jabatan tangan dari orang lebih dewasa atau laki-laki.
5. Penduduk Kenya selalu santai dan umumnya telat dalam menepati janji. Kebiasaan ini harus agak ditolerir agar urusan bisnis dapat berjalan. Masyarakat Afrika juga terkadang membutuhkan waktu lama untuk memutuskan sesuatu apalagi menyangkut bisnis. Menunggu suara bulat dari kelompok bisnisnya sebelum melakukan sesuatu dan cenderung menghindari pertentangan terbuka dengan mitra bisnisnya.
Bisnis di Kenya cenderung dilakukan secara formal dan konservatif, dengan pakaian resmi yang sesuai dari jas dan dasi. Ketepatan waktu adalah penting. Kartu bisnis komunikasi dan jabat tangan adalah standar. Bahasa Inggris adalah bahasa utama bisnis. Jam kerja biasanya pukul 09.00 – 13.00 dan 14.00 - 17.00 waktu setempat pada hari Senin sampai hari Jum’at.


5. Teknik Promosi
Dalam melakukan promosi produk di negara Kenya, eksportir melakukan pemahaman negara atau sektor yang mempunyai potensi bisnis dan menghubungi Kedutaan Besar RI di negara tersebut dan kantor KADIN setempat. Mengidentifikasi calon mitra bisnis dengan bantuan KBRI atau KADIN setempat.
Kunjungan ke negara tersebut perlu dilakukan dan atas bantuan KBRI dan KADIN setempat, adakan beberapa pertemuan dengan pengusaha di sektor yang akan dimasuki.
Tingkatkan kesabaran karena komunikasi dengan pengusaha Kenya atau beberapa negara diwilayah Afrika tidak selancar seperti berbisnis di Asia. Gunakan terus bantuan KBRI terutama untuk memahami kebiasaan bisnis setempat, kalau perlu sewa konsultan profesional untuk lebih mengerti pasar Afrika. Pengusaha Eropa mengenal tiga P dalam berbisnis di Afrika yaitu pensiveness (berpikir secara mendalam), patience (kesabaran) dan perseverance (keteguhan hati). Dalam menghadapi keunikan budaya Afrika ini, inilah tiga kunci sukses pengusaha Eropa dalam mengeruk keuntungan selama ratusan tahun di benua hitam.
Memasuki pasar di Kenya dapat melalui Pembelian Perusahaan yang sudah ada guna menghemat waktu dan sumber daya. Namun, penelitian terhadap perusahaan yang akan dibeli harus benar-benar matang karena apabila terdapat hidden cost dan didden debt maka pemilik baru harus menanggung hal tersbeut.
Untuk meningkatkan jaringan bisnis, ikuti berbagai pameran internasional di Kenya. Masukan perusahaan Anda dalam katalog bisnis setempat kalau bisa juga memuat keterangan lengkap mengenai bidang usaha dan peluang bisnis yang ditawarkan.
Dinamika pembangunan di benua ini perlu dipelajari, sebagian memang masih ada konflik namun di belahan lain menawarkan peluang besar. Ingat saja, kalau orang alias China sudah sampai disana pasti ada sesuatu yang menguntungkan.
Beberapa grosir yang lebih besar di Kenya, secara eksklusif dimanfaatkan oleh pengecer di negara-negara tetangga yang berkunjung setiap bulan untuk mendapatkan kebutuhan mereka. Untuk produk-produk tertentu, khususnya sektor makanan, importir-importir utama juga berperan sebagai wholesaler adalah bahwa dengan ukuran besar sering dimiliki oleh salah satu dari kelompok pengecer utama.
Adapun untuk toko eceran dengan skala besar juga dapat membeli produk secara langsung dari supplier luar negeri. Hal ini sering terjadi ketika terdapat ketentuan seperti ketentuan dalam kain lien, pakaian dan perlengkapan dapur. Sektor retail (pengecer) di wilayah Kenya adalah beroperasi dalam lingkungan pemasaran yang kompetitif. Bahkan terdapat sejumlah besar pengecer independen yang menyediakan bahan makanan pada segmen pasar mereka sendiri. Perusahaan yang menggunakan internet untuk melakukan kontak dagang dengan rekan bisnis mereka di beberapa negara Afrika seperti negara Kenya juga meningkat. Marketing melalui e_mail kemudian menjadi alat utama dalam promosi perdagangan secara langsung. Namun, meningkatkan jumlah kunjungan in-market untuk menjalin kontak dengan calon mitra usaha tetap perlu dilakukan.

Kunjungan pasar perlu dilakukan para eksportir untuk mendapatkan importer potensial untuk produk dan mendiskusikan cara pembayaran dan hal-hal lainnya. Kunjungan pada target pasar juga membantu untuk mendapatkan pemahaman bagaimana pasar tersebut beroperasi, bagaimana karakter pasarnya serta bagaimana produk mereka mempunyai daya saing, baik dari sisi harga maupun kualitas.

Sebagian besar sektor bisnis di negara-negara Afrika seperti Kenya relatif kecil dan perusahaan-perusahaan membuat metode procurement yang berbeda-beda antara satu sektor dengan lainnya. Cenderung ditemukan fakta bahwa hanya sedikit sekali agen yang secara eksklusif menangani satu sektor saja tapi, karena agen-agen tersebut sangat kuat di dalam sektornya maka biasanya mereka juga menangani beberapa sektor lain. Misalnya, importer bahan makanan terkemuka di Uganda dapat juga menjadi importer utama untuk suku cadang kendaraan seperti ban, aki dan ball bearings.

Dalam pemasaran produk di Kenya disarankan untuk dapat mengiklankan perusahaan pada bagian iklan Africa Business Pages. Bagian Periklanan akan mengiklankan satu halaman penuh mengenai perusahaan anda dengan dua gambar produk perusahaan anda. Lebih lanjut, perusahaan anda juga akan dilengkapi dengan hubungan langsung (direct link) pada bagian Hubungan Bisnis (Business Link). Selanjutnya, mempelajari secara seksama beberapa contoh kasus yang pernah terjadi sebelum akhirnya membuat keputusan.


6. Transportasi
Wilayah Kenya dengan luas daratan 569,140 km² memiliki jaringan transportasi antara lain sistem kereta api dengan panjang 2.652 km yang menghubungkan pelabuhan dan kota-kota besar, dan negara tetangga antara lain Uganda. Sebagian Kenya merupakan jalan tersibuk di wilayah selatan Gurun Sahara. Terdapat dua jalur di jalan Trans-Afrika antara lain jalan Tol Cairo – Cape Town yang menghubungkan Afrika Utara, Afrika Timur dn Afrika Selatan. Dari Nairobi selatan ini adalah salah satu rute yang paling banyak digunakan dalam jaringan, dan termasuk salah satu bagian terpanjang beraspal lengkap. Selain itu, Jalan Tol Lagos – Mombasa, merupakan jaringan Afrika Timur dan Afrika Barat, Uganda dan Kongo DR serta Mombasa, Danau Besar Afrika dengan wilayah laut.

Kenya memiliki 3 (tiga) bandara antara lain Bandar Udara Internasional Jomo Kenyatta Internasional dan Bandara Moi Internasional serta bandara domestik terbesar di nairobi yaitu Wilson Airport serta lebih dari 150 “Airtrisp” yang terbesar diseluruh propinsi, terutama untuk melayani penerbangan wista “Wpldlife”. Masakapai penerbangan Nasional adalah Kenya Airways, yang melayani jalur penerbangan hampir keseluruh benua Afrika dan kota-kota besar di Eropa Barat dan dan Asia Selatan.

Tahun 1996, jalur penerbangan ke Timur termasuk Indonesia telah dibuka dengan penerbangan 2 kali seminggu dengen Emmirat dari Nairobi – Dubai – Jakarta, serta Nairobi – Jakarta dengan penerbangan Gulf Air.

Pelabuhan dan Air port antara lain Kisumu, Ramu dam Mombasa. Sedangkan pelabuhan Mombasa merupakan pelabuhan utama Kenya dengan pelayanan kepada Uganda, Tanzania, Burundi dan Zambia disamping Kenya sendiri. Selain itu, Mombasa merupakan sebuah bandar tropis yang ramai. Kota ini dibangun disekitar bandar modern yang besar Kilindini. Kapal dari segala penjuru dunia membawa barang-barang untuk sebagian besar Afrika Timur, karena Mombasa juga merupakan bandar bagi tetangga Kenya yang tidak mempunyai laut di sebelah barat yakni Uganda.